Lücken in der Kundenermittlung

Zwischen März und Juni 2024 führte die BaFin 72 anonyme Testberatungen durch, bei sechs Versicherern in Deutschland. Die Ergebnisse wurden jetzt im Juni 2025 veröffentlicht – mit ernüchterndem Fazit: In vielen Fällen wurden grundlegende Fragen zur finanziellen Situation, zu Vorerfahrungen, Risikoneigung oder Anlagezielen der Kund:innen kaum oder gar nicht gestellt. Auch gesetzlich vorgeschriebene Themen wie Nachhaltigkeitspräferenzen wurden häufig ausgelassen oder nur nebenbei erwähnt. Ohne diese Informationen aber lässt sich keine fundierte Produktempfehlung treffen. Und das ist nicht nur ein Serviceproblem – sondern ein klarer Verstoß gegen geltendes Versicherungsvertragsrecht (§ 7c VVG).

Geeignetheitsprüfung: oft nur pro forma

Noch gravierender ist der Umgang mit der sogenannten Geeignetheitsprüfung. Sie soll sicherstellen, dass das empfohlene Produkt überhaupt zu dir passt. Doch in mehr als einem Drittel der Gespräche wurde diese Prüfung entweder gar nicht durchgeführt oder so oberflächlich dokumentiert, dass eine Nachvollziehbarkeit schlicht nicht gegeben war. Eine ernstgemeinte, individuelle Beratung sieht anders aus.

Kosten und Transparenz: Luft nach oben

Auch bei der Transparenz hakt es. Zwar wurden Renditechancen und Risiken oft erwähnt – aber die tatsächlichen Kosten kamen nur in etwa zwei Dritteln der Gespräche klar zur Sprache. Selbst wenn Kosten genannt wurden, blieben sie häufig abstrakt oder vage. Zusätzlich wurden manche Unterlagen erst nach Vertragsabschluss übergeben – oder waren schlicht unübersichtlich: seitenlange PDFs mit Fachsprache, die kaum jemand durchdringt. Das erschwert nicht nur eine echte Vergleichbarkeit, sondern untergräbt das Vertrauen in den gesamten Prozess.

Nachhaltigkeit? Eher eine Randnotiz

Obwohl ESG-Kriterien bereits seit 2022 verpflichtend in der Beratung zu berücksichtigen sind, wurden sie in vielen Gesprächen kaum angesprochen. Einige Berater:innen erwähnten das Thema gar nicht, andere nur flüchtig. Für Kund:innen, die ethisch oder ökologisch investieren möchten, ist das ein echter Rückschritt – und für Vermittler:innen ein verpasstes Potenzial, Werteorientierung ernst zu nehmen.

Woran das liegt – und was sich ändern muss

Die Gründe für diese Defizite sind vielfältig. Einer der Hauptfaktoren: Der starke Fokus auf Provisionen. Gerade bei Versicherungsanlageprodukten, die hohe Abschlussvergütungen versprechen, besteht die Gefahr, dass Verkaufsdruck über Beratungsqualität gestellt wird. Wer möglichst schnell zum Abschluss kommen möchte, spart bei der Bedürfnisanalyse und drückt standardisierte Lösungen durch – unabhängig davon, ob sie wirklich passen.

Ein weiteres Problem ist die Informationsflut durch gesetzliche Anforderungen. Berater:innen müssen unzählige Pflichtinformationen aushändigen – oft in einem Moment, in dem Kund:innen bereits überfordert sind. Statt Klarheit entsteht Verwirrung. Gleichzeitig fehlt es an klaren Verantwortlichkeiten: Makler:innen, Ausschließlichkeitsvertreter:innen, Banken – wer ist eigentlich wofür zuständig? Die Ergebnisse der Studie zeigen: In der Praxis bleibt das oft unklar.

Warum du das ernst nehmen solltest

Vielleicht denkst du dir: "Ich lese den Vertrag ja sowieso vorher nochmal durch." Oder: "Die werden schon wissen, was sie tun." Aber genau hier liegt die Gefahr. Wenn grundlegende Fragen nicht gestellt werden, wenn Risiken nicht erklärt und Kosten nicht transparent gemacht werden, bekommst du womöglich ein Produkt, das nicht zu dir passt – oder dich sogar langfristig schädigt.

Zu hohe Kosten, zu lange Laufzeiten, keine Liquidität im Ernstfall, kein ESG-Fokus trotz Wunsch danach – all das sind reale Folgen schlechter Beratung. Und das Schlimmste: Du erfährst oft erst Jahre später, dass es bessere Optionen gegeben hätte.

Was gute Beratung leisten muss – und wie wir bei Noli es besser machen

Bei Noli steht deine Lebensrealität im Mittelpunkt. Statt mit einem Verkaufsleitfaden zu arbeiten, führen wir mit dir ein ehrliches Gespräch: Wo stehst du aktuell? Was willst du absichern – und warum? Wie wichtig sind dir Nachhaltigkeit, Flexibilität oder Sicherheit? Wir hören zu und beraten dich auf Augenhöhe.

Wir prüfen, ob ein Produkt wirklich geeignet ist – und dokumentieren das für dich transparent. Du bekommst eine verständliche Übersicht zu allen Kosten, Chancen und Risiken. Keine 200 Seiten, keine Fußnotenlawinen. Dafür klare Empfehlungen, die du nachvollziehen kannst. Buche jetzt deinen kostenlosen Kennenlern-Termin – wir unterstützen dich kompetent, unabhängig und mit echtem Fokus auf dich.